對(duì)企業(yè)來說，【智風(fēng)績(jī)效】認(rèn)為掌握采購談判的策略和技巧，有利于維護(hù)企業(yè)自身的利益，促進(jìn)采購的成功。

1.采購談判談什么

(1)產(chǎn)品條件談判。采購的主角是產(chǎn)品或原材料，因此談判的內(nèi)容是關(guān)于產(chǎn)品有關(guān)條件的談判。一般來說，產(chǎn)品條件談判內(nèi)容包括產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等。

(2)價(jià)格條件談判。價(jià)格是談判的中心議題，是雙方最關(guān)心、最敏感的話題，一般要經(jīng)過反復(fù)的討論、磋商才能定下來。價(jià)格條件談判也包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等條件的談判。

(3)其他條件談判。除了產(chǎn)品條件和價(jià)格條件談判外，還有交貨時(shí)間、付款方 式、違約責(zé)任和仲裁等其他條件的談判。

2. 了解談判過程

(1)談判發(fā)生的條件。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生至少兩個(gè)以上供應(yīng)商；賣方有意介人；有了清楚的規(guī)格；投標(biāo)者間存在差異；采購額大到足以涵蓋 競(jìng)標(biāo)成本。

(2)會(huì)引起談判失敗的問題。例如，個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸；以前和對(duì)方有過矛盾；認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系；為了“贏”將談判延續(xù)得太長(zhǎng)；談判方權(quán)限不足以達(dá) 成協(xié)議；將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單歸結(jié)為“輸贏”問題等。

(3)成功談判者應(yīng)具備的能力。如計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功 欲、對(duì)他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等。但所有這些都需要經(jīng) 過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。