如果你要問在這個世界上與你的供應商討價還價時最糟糕的人選是誰?那么可以肯定地說就是你的采購人員。之所以這樣說，是因為他們經(jīng)常與供貨商打交道。換句話說，他們對供應商很了解，在交往過程中，他人們很可能已經(jīng)與供應商之間建立了一種個人關(guān)系的紐帶，所以你千萬不要讓你的采購人員與他們談價格，更不要指望他 們撕破臉面去砍價，因此也不可能創(chuàng)造最好的價格?，F(xiàn)在不行，以后也不行。這里說的不要讓你的采購人員與對方談價格指的是不要讓采購人員一個人單獨去談價格，而 是你需要一種外源性的力量來沖擊這種個人關(guān)系，并以此使采購人員盡其所能地去擠壓供貨商，迫使供貨商大幅度地降低價格。【智風績效】在這里，介紹兩種在實際中很實用也很有效的外源性力量。
1.你需要一個冷面無情的“砍價專家”
在你的企業(yè)里，你需要那種冷面無情難以對付的人。這些人可以是企業(yè)中的 領(lǐng)導，也可以是某一個合伙人。在某一個公司，他們就挑選了一批"砍價專家", 而且十分有效。這些冷面無情的"砍價專家"可以是一批具有良好的談判技巧，利潤至上的文秘或管理人員。當你在企業(yè)里發(fā)現(xiàn)這些人時，不要有任何的猶豫，抓住 他們，并想方設(shè)法地與他們建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，結(jié)果你會得到令你驚 訝的回報。也可以從公司外部雇傭顧問，全權(quán)授權(quán)他們有價格決定權(quán)，而不僅僅是 建議權(quán)。
這個“砍價專家”能夠從最貴的品種查起，認真核查每一項采購成本，不講情 面，而且具有價格裁決權(quán)。這樣采購人員只能對供應商說"我也無能為力，路易斯經(jīng)理說這是我們可以支付的最高價，我也認為這不合適，但我實在幫不上忙。這生意(新價格)你做還是不做?"把你的談判代表的手捆起來在很多教科書中都被作為有關(guān)談判的第一條原則，賦 予他們接受讓步的權(quán)利，但決不允許他們自己讓步。
2.宣布凍結(jié)甚至削減價格
這種外源性力量也能夠很有效地削減你的采購成本，比方說，給你的所有供應商發(fā)出信件，在信件中寫道從現(xiàn)在起在一定時間內(nèi)(12個月或8個月)你將不接受任何漲價。一定不要有任何猶豫把信發(fā)出去。大約有一半供應商會不理睬你，對于這半供應商，如果你進一步盯上去，這一半中的一半甚至會退縮回去；而另一半則會凍結(jié)價格，并停止?jié)q價計劃。毫無疑問，你在這一年就會省下很多的采購成本。
也可以采取削減價格的外源性力量，比如說，采用上面提到的同樣信函，但不是凍結(jié)價格，而是要求削減3%。有一點需要注意的是：這封信一定要出自公司的高層，具有威脅力的企業(yè)負責人之手。鎖住你的談判員也就是你的采購人員的雙手。你會發(fā)現(xiàn)有許多供應商都會接受這3%的削減。對于那些沒有這樣做的，讓你的采購人員對 他們講“你看沒看到我們老板的信?你到底在干什么?想讓老板炒我的魷魚?”另 一部分供應商會在此讓步。所以說，你要記住不要讓你的采購人員單獨地跟你的供應商談價格，而是要給他們施加一種外源性的力量。
