1. 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)上限以及其他談判的目標(biāo) 等都必須先有所準(zhǔn)備，最好把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
2. 只與有權(quán)決定的人談判
采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
3.盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)人員自己的時(shí)間利用 率和工作效率。
4.對(duì)等原則
不要孤身一人與供應(yīng)商多人談判。己方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致5.不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不動(dòng)聲色，冷眼旁觀，甚至不冷不熱，在一定程度上激怒對(duì)方，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，從而清晰地了解到對(duì)方的真實(shí)心理。談判者可以故意表現(xiàn)出昏昏欲睡的樣子，或者胡亂擺弄桌子上 的筆、整整衣服等。
6.放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)在談判開(kāi)始很短的時(shí)間內(nèi)弄明白對(duì)方的需要，應(yīng)該盡量滿足 對(duì)方小處的需要，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。避免先讓對(duì)方知道自己公 司的需要，否則對(duì)方會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
7.采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以"開(kāi)放式"的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。
8.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，用巧妙的措辭繞過(guò)去，看似圓滿地回答了某個(gè)問(wèn)題，其實(shí)作了回避。
9.談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談 判達(dá)成協(xié)議。需要注意的是，沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
10.盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
在談判中，對(duì)于對(duì)方可認(rèn)同的觀點(diǎn)，應(yīng)加以肯定和稱贊，不然對(duì)方會(huì)有情緒，談 判會(huì)很難繼續(xù)下去，甚至還會(huì)在背后使伎倆。
11.成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
采購(gòu)人員應(yīng)盡量讓對(duì)方講話，傾聽(tīng)是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的最佳手段，從他們的言談舉 止及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
12.掌握主動(dòng)權(quán)
談判者應(yīng)按照事先制訂的計(jì)劃，有選擇地談判，并適時(shí)調(diào)整談判策略，繞開(kāi)自己 不愿談的話題，討論自己希望觸及的話題。
13.為對(duì)手著想
大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。任何人都不愿 在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。
14.不要妄作決定
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝 出自己有權(quán)或了解某事，作出不當(dāng)?shù)臎Q定。
相同。
15. 交談集中在己方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
采購(gòu)人員在供應(yīng)商面前應(yīng)多表述自己公司強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭和發(fā)展目標(biāo)，引起對(duì)方 的興趣。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商： “你可 以，而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，直到供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià) 為止。
16.以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性
這里說(shuō)的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場(chǎng)份額分 析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
17.控制談判時(shí)間
既定的談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張并作出更大的讓步。
18.不要誤認(rèn)為50/50最好
有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。畢竟采購(gòu)人員是代表自己的公司給自己公司謀利益的，在讓對(duì)方也得到好處、不傷和氣 的前提下，當(dāng)然自己的公司拿到的利益越多越好，【智風(fēng)績(jī)效】認(rèn)為，若談判的結(jié)果是60/40,70/ 30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
